20 jun 2025
La importancia del posicionamiento
El posicionamiento es el lugar que ocupa una marca, producto o servicio en la mente del consumidor en comparación con la competencia. Es la estrategia que define cómo quieres que tus clientes perciban tu marca y qué valores o beneficios se asocien a ella.
El posicionamiento no solo depende de la calidad del producto o servicio, sino también de la comunicación efectiva, la imagen de marca, la filosofía de empresa, la política laboral, las relaciones con los proveedores, y todo aquello que influye en la creación de una propuesta de valor única con impacto emocional en los consumidores.
Cuando un cliente entiende qué ofreces y por qué eres la mejor opción, es más probable que elija tu marca, impactando directamente en las ventas y el crecimiento del negocio.
¿Cómo destacar entre la multitud?
Para que tu negocio crezca y sea posible concretar la propuesta de valor de tu compañía, existen diferentes estrategias de posicionamiento. Estas son acciones planificadas que implementa una empresa para ocupar un lugar único y diferenciado en la mente del consumidor. En otras palabras, son el puente entre los valores de la marca y las percepciones del público.
Ahora bien, para ser efectivas, las estrategias de posicionamiento deben responder a varias preguntas clave:
¿Cuál es la propuesta de valor?
¿Qué diferencia a mi marca de las demás?
¿Cómo quiero que los consumidores me recuerden?
Al responder estas preguntas, podrás diseñar el enfoque que guiará todas las acciones empresariales, desde el diseño de los anuncios hasta la cultura organizacional.
Estrategias de posicionamiento
De atributo
Destacar una característica del producto o servicio que lo diferencia de la competencia, por ejemplo, la antigüedad de la marca, la solidez de la compañía o la fiabilidad del producto con la finalidad de captar el interés de las personas interesadas en la marca.
De beneficio
Resalta cómo el producto o servicio que ofreces, a diferencia de otros, mejora la vida de los usuarios o facilita el trabajo de tareas específicas.
De valor o precio
Haz hincapié en el precio del producto o servicio, destacando su bajo costo o asociándolo a la idea de lujo o exclusividad.
De uso o aplicación
Es indispensable crear un mensaje haciendo énfasis en que el producto o servicio es ideal para un caso en concreto.
De competencia
Destaca la ventaja de la marca frente a otras empresas del mismo sector. Esta estrategia se utiliza para resaltar cómo una marca supera a sus competidores en aspectos clave que son importantes para los consumidores.
De usuario
Asocia un producto o servicio como el más adecuado para un perfil específico. Para llegar a este público, habitualmente se utiliza a un personaje famoso como embajador de la marca, alguien con quien el consumidor se sienta identificado.
De estilo de vida
Hace alusión al estilo de vida o hábitos del público objetivo de la marca.
¿Cómo elegir la mejor estrategia?
Conocer a tu buyer persona
En primer lugar, debés definir quién es tu público objetivo dentro de todos los stakeholders y cuáles son sus intereses y comportamientos. Para ello, serán indispensables los análisis del consumidor, tanto mediante técnicas cuantitativas (como encuestas, estudios continuos, paneles o sistemas de tracking) como cualitativas (entrevistas en profundidad, reuniones de grupo o pruebas proyectivas).
Evaluar la situación de la empresa
El siguiente paso es analizar en qué situación se encuentra la marca en relación con la competencia. Con este fin, se puede utilizar un mapa de posicionamiento, es decir, un gráfico en el que señalarás en qué punto se encuentra cada compañía del sector en parámetros como el precio, la calidad, la usabilidad, el servicio al cliente, los beneficios, el diseño, el estatus, etc.
Definir la ventaja competitiva
A partir de este mapa, podrás visualizar las fortalezas y debilidades de tu marca y, en función de las fortalezas, identificar la ventaja competitiva de la empresa, es decir, esas características que debés resaltar para llegar a tu público objetivo.
Establecer las 4P´s del marketing mix
Con toda esta información recopilada, tendrás todo lo necesario para plasmar los elementos base de tu plan de marketing: de qué producto se trata, cuál es su precio, cuáles son los canales de distribución y qué herramientas de promoción se usarán para darlo a conocer.
Desarrollar un reposicionamiento continuo
El mercado está en constante evolución, y surgen más competidores, nuevas tecnologías, modificaciones legislativas, cambios en lo hábitos de compra, etc. Por ello, es importante revisar las estrategias de posicionamiento de forma periódica y adaptarlas al nuevo escenario.
