7 may 2025
Lo que no se mide, no se puede mejorar. Un equipo comercial puede tener mucho talento, pero sin indicadores claros de desempeño, es imposible saber si las estrategias están funcionando o si hay áreas que requieren ajustes.
¿Qué son los KPIs?
Los KPIs (Key Performance Indicators o Indicadores Clave de Desempeño) son métricas fundamentales que permiten a los líderes comerciales monitorear resultados, detectar oportunidades de mejora y tomar decisiones basadas en datos reales.
¿Qué características debe de tener un KPI?
Para que un KPI funcione como debe, este tiene que cumplir con las siguientes características:
Alcanzable: Los objetivos planteados deben de ser realistas.
Medible: Aunque suene obvio, un KPI debe de poder medirse.
Relevante: No te llenes de datos, selecciona solo los más importantes.
Periódico: El indicador tiene que ser analizable periódicamente.
Exacto: Elige solo la parte más precisa de toda la información recabada.
Tipos de KPIs
KPI de ventas
Están dirigidos a convertir en ventas y facturar un servicio o producto específico. Esta medición puede estar formada por unos 30 indicadores encargados de monitorizar las ventas.
Algunos ejemplos de KPIs de ventas son:
Ventas totales
Porcentaje de cumplimiento de metas
Niveles de facturación
Número de visitas cerradas
KPI de logística
Específicos para calcular el rendimiento y el nivel de optimización de los distintos procesos del negocio (mejorar la calidad, incrementar la productividad, minimizar errores, etc.). Son la base sobre la que mejorar de forma continua dentro de una organización.
Ejemplos de KPIs de logística:
Rotación de inventario
Rotura de stock
Plazo de aprovisionamiento
Coste de transporte sobre ventas
KPI de producción
Estrechamente relacionados con el anterior y fundamentales para favorecer la mejora constante de los procesos de producción de la compañía.
Ejemplos de KPIs de producción:
Coste medio de la orden de compra
Errores de previsión de demanda
Tiempo de inactividad
Horas de producción, para medir el rendimiento en el trabajo
KPI financieros
Focalizados en una estrategia de crecimiento, reducción de costes, aumento de beneficios y optimización de activos.
Ejemplos de KPIs financieros:
Margen de utilidad
ROI (Retorno de la inversión)
Apalancamiento financiero
Punto de equilibrio
🧠 Conclusión
Medir el desempeño comercial no es una opción, es una necesidad. Los KPIs son como una brújula: te orientan, te alertan sobre desvíos y te muestran el camino más eficiente hacia tus objetivos.
No necesitas empezar con todos estos indicadores a la vez. Elige los más relevantes para tu negocio y comienza a revisarlos periódicamente. A medida que domines estos datos, podrás tomar decisiones más inteligentes, optimizar recursos y llevar a tu equipo comercial a un nuevo nivel de rendimiento.
